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Ideias de marketing para o setor industrial

por Leandro Santos Rocha

Marketing em uma indústria complexa

Existem poucos setores semelhantes ao setor industrial e muitas técnicas populares de marketing podem não ser tão eficazes na indústria como outras indústrias convencionais.

O marketing no setor industrial tende a ser mais focado no business to business (B2B) para incentivar outras empresas que podem usar seus serviços em grande escala a comprar sua marca, em vez de atrair indivíduos que provavelmente não comprarão a granel.

Como divulgar seu negócio industrial

Humanizando sua empresa

As empresas do setor industrial, como engenheiros, armazéns e fabricantes, muitas vezes são vistas como indústrias frias, governadas por máquinas e onde o pessoal é desvalorizado, mas não é o caso.

Um estudo da empresa de pesquisa Qualtrics criou um benchmark para a satisfação dos funcionários em 2017, com a satisfação dos funcionários na indústria de manufatura chegando a 67% , uma das mais altas do Reino Unido, e ficando acima da média de 66%.

Tornar sua equipe visível em seu material de marketing dá uma cara ao seu setor e mostra as pessoas que trabalham por trás das máquinas.

Mostre suas instalações online

Usar o Google Maps para permitir que as pessoas vejam dentro de suas instalações pode dar a milhões de pessoas uma visão sobre suas operações. Com o equipamento certo , você pode fazer fotos em 360 ° que podem ser carregadas no Google Maps para permitir que as pessoas dêem uma olhada em suas instalações.

Se você não tem equipamento ou tempo para adicionar esse recurso, existem empresas que podem adicionar um tour virtual de sua empresa ao Google Maps.

Mídia social mais adequada para redes B2B

O LinkedIn é uma plataforma de mídia social que se concentra em redes de negócios e conteúdo baseado em empregos, e é a mídia social mais usada para negócios B2B , com 97% usando o LinkedIn como a principal plataforma de compartilhamento de conteúdo. O LinkedIn tem mais de 500 milhões de usuários em 2018, portanto, pode oferecer um grande público para o seu negócio. Como uma rede profissional, o LinkedIn permite que você construa relacionamentos com um público de profissionais de uma grande variedade de empresas.

A segunda mídia social mais usada para marketing B2B é o Twitter, usado por 87% das empresas B2B para marketing de conteúdo. O Twitter permite que você se comunique com clientes B2B e clientes business to customer (B2C).

Finalmente, você pode usar o Facebook, que foi a terceira rede B2B mais usada, mas tem os usuários mais ativos em todas as plataformas de mídia social. Você não só pode atingir uma grande quantidade de clientes B2B, como também se comunicar com eles e direcionar o tráfego para o seu site.

Marketing de conteúdo

Criar conteúdo de qualidade para compartilhar fará com que seus clientes o vejam como um líder em seu setor. Incluir um blog em seu site não só pode ajudar os clientes a encontrar sua empresa organicamente por meio de mecanismos de pesquisa como o Google, mas também pode melhorar sua reputação como especialista confiável. Você também pode entrar em contato com empresas de mídia impressa em seu setor e se oferecer para escrever um artigo para elas, ganhando ainda mais a reputação de especialista em sua área.

Seguro comercial e industrial

As empresas do setor industrial podem ter necessidades únicas de seguro, e temos uma vasta experiência na obtenção de apólices de seguro para uma série de empresas. Quer você precise de seguro de engenharia ou seguro de armazenamento , trabalhamos com algumas das seguradoras mais conhecidas do Reino Unido para providenciar pacotes de seguros sob medida. Fale com um de nossos especialistas em seguros treinados, que pode aconselhá-lo sobre um pacote de seguros adequado às suas necessidades.

Como começar um marketing industrial de sucesso

O marketing industrial digital leva os clientes aos produtos e serviços de sua empresa por meio de design coordenado, conteúdo, mídia social e táticas de SEO. Muitas empresas de manufatura e industriais podem pensar que o marketing digital seria mais adequado para bens de consumo e B2C do que o espaço da indústria, mas esse não é o caso. Com a transformação digital de vendas e marketing , empresas B2B de sucesso agora estão vendo o marketing como uma influência direta na geração de receita e mais fabricantes estão alinhando seus esforços com o mundo digital de hoje.

Na verdade, a maioria dos fabricantes industriais já está praticamente preparada para uma campanha de marketing – eles ainda não sabem disso.

Pense em todas as folhas de especificações, pesquisas, dados e catálogos de produtos que você acabou de colocar em uma mesa ou gaveta. Esses materiais podem ser convertidos em conteúdo de marketing valioso para ajudar a impulsionar seus negócios – esses materiais só precisam ser configurados da maneira certa.

Estamos aqui para definir algumas etapas para transformar os recursos que você já possui em poderosas ferramentas de geração de leads online.

O que é marketing industrial?

Vamos começar com o básico, o que exatamente é marketing industrial e quem pode se beneficiar dele?

Em sua forma mais simples, o marketing industrial ou marketing business-to-business é o marketing de bens e serviços de uma empresa para outra. Pense em publicidade entre compradores, fornecedores ou OEMs. O marketing B2B difere em muitos aspectos do marketing business-to-consumer (B2C) , que se concentra principalmente na venda de produtos diretamente aos consumidores.

Uma diferença fundamental que torna o marketing industrial único é a duração média dos ciclos de vendas. Normalmente, o marketing industrial e as vendas envolvem grandes pedidos e as relações entre compradores e fornecedores são de longo prazo, de modo que o processo de vendas pode levar muitos meses ou até anos. No entanto, ter uma presença digital pode certamente impulsionar seus esforços de marketing e ajudá-lo a entrar na lista de candidatos de seus clientes em potencial mais rapidamente.

Quer ver como sua presença digital se compara à de seus concorrentes? Obtenha um exame de saúde digital gratuito .

Quer você contrate serviços de marketing ou decida lidar com o alcance dos compradores por conta própria, você e sua equipe podem começar com o marketing industrial em cinco etapas fáceis.

Etapa 1: analise o que você tem

Vamos ver o que você tem.

Isso significa fazer uma auditoria completa de todo o seu material de marketing existente – desde os panfletos e desenhos da velha guarda até as páginas de um site existente. Você teve que responder às perguntas dos clientes durante anos, o que se manifestou em todo o material que você criou – tabelas, gráficos e calculadoras.

Dê uma olhada no que você fez e veja quais perguntas ele responde. Isso o ajudará nos estágios iniciais do estabelecimento de uma campanha de marketing de sucesso .

Etapa 2: configurar relatórios e estabelecer métricas e metas

Os dados são tudo quando se trata de marketing. Por que continuar seus esforços de marketing se você não pode rastrear e provar seu ROI? Configurar os relatórios no início do jogo é a prática recomendada para ter uma visão vitalícia das métricas de sua campanha. Você vai agradecer a si mesmo mais tarde, quando estiver tentando obter métricas ano após ano.

Definir metas é a outra metade do relatório que deve ser claro e específico. Chamamos essas metas de metas SMART porque são “específicas, mensuráveis, relevantes e com limite de tempo”. Em vez de ter uma meta “aumentar os leads”, você pode definir sua meta, aumentar os leads em 20% até o final do segundo trimestre.

Algumas métricas básicas (e não tão básicas) para rastrear

Tráfego do site: é bom rastrear o tráfego que chega ao seu site por origem. De onde vem seu público mais qualificado? É uma pesquisa orgânica? Campanhas pagas? Tráfego de referência do seu perfil Thomasnet.com ?

Taxas de conversão de destino: as páginas de destino geralmente têm um formulário para capturar informações do usuário para que você possa estimular ainda mais esses leads. É bom saber quantos visitantes uma página de destino está recebendo e, melhor ainda, quantas pessoas estão convertendo ao preencher um formulário.

Custo por lead: isso é especialmente importante ao executar campanhas de marketing pagas. Esteja você exibindo anúncios no Google, Bing ou nas mídias sociais, o ideal é gerar leads de alta qualidade a um custo baixo.

Ferramentas de marketing industrial

As empresas B2B, fabricantes e empresas industriais mais bem-sucedidas usam uma variedade de ferramentas de marketing digital para dar a eles uma visão completa de quais páginas do site os visitantes estão gastando mais tempo, quais canais precisam de mais trabalho, quais páginas de destino obtêm mais leads, etc.

Como estão seus esforços de geração de leads? Leia os benchmarks de marketing industrial de 2020 para fabricantes e distribuidores.

No mínimo, você deve obter seus relatórios do Google Analytics e Thomas WebTrax. As duas plataformas se complementam. Thomas WebTrax identifica compradores que se envolvem com sua empresa on-line – tanto no perfil da empresa Thomasnet.com quanto no site – para que você possa rastreá-los durante todo o processo de compra. Pense nisso como um feed ao vivo contínuo dos compradores que estão interagindo especificamente com você.

O Google Analytics é ótimo para monitorar a saúde do seu site, acompanhando as métricas do visitante, as taxas de rejeição e o desempenho da página. Use os dois juntos para otimizar continuamente seu site e reabastecer continuamente seu pipeline de vendas com leads.

Fabricantes qualificados e empresas industriais podem criar uma conta Thomas WebTrax gratuita para gerenciar seus esforços de geração de leads de marketing industrial com mais eficácia.

Etapa 3: Decida para quem você está fazendo marketing

Seu conteúdo deve ter como alvo públicos específicos, pois formatos diferentes podem ser mais atraentes para pessoas diferentes.

Chamamos essas personas – representações fictícias, mas bem pesquisadas, de seu cliente ideal. As personas podem variar de acordo com o setor, a função no trabalho e a personalidade. O conteúdo planejado com personas específicas em mente produzirá taxas de conversão mais altas e leads mais valiosos.

Por exemplo, se você é um OEM, você definitivamente quer entrar na frente de um engenheiro de projeto ou gerente de compras para entrar na lista de fornecedores aprovados, mas cada empresa / setor pode ter alvos diferentes.

Pense no seu principal cliente atual. Quais são as funções de trabalho dos tomadores de decisão na empresa? Quais são suas personalidades estereotipadas? As informações mais básicas que você deve ter sobre suas personas devem ser seus objetivos de negócios, obstáculos, pontos fracos e pontos fortes. Se você puder explorar esses outros aspectos da personalidade deles e alcançá-los em um nível mais pessoal e envolvente, você já estará um passo à frente do jogo.

Etapa 4: otimize seus ativos de marketing existentes

Idealmente, você já tem um site que está pronto para hospedar todo o seu conteúdo, mas pode precisar de alguma atualização:

  • Se você já tem um site, pode criar novas páginas de destino com formulários (para reunir todas as informações de seus clientes em potencial antes de fornecer seu conteúdo) por meio do Unbounce, HubSpot ou até mesmo do WordPress.
  • Se você está começando do zero, recomendamos que você analise o uso de Design Orientado para o Crescimento . GDD é uma abordagem adaptativa para o seu site através da optimização através de testes A / B .
  • Para OEMs e distribuidores, você deve considerar construir uma presença robusta de e-commerce que forneça uma experiência de produto ideal. Provavelmente, você já tem um processo em vigor – mas como seus dados estão atualizados? Thomas Connect ajuda OEMs e distribuidores a resolver desafios de dados de produtos e vender milhões de produtos e componentes online com dados consistentes e atualizados. Saiba como a Colonial TelTek otimizou sua plataforma de e-commerce .

Suas páginas devem ser apresentadas de forma simples e limpa, ter CTAs que direcionam para suas ofertas (eBooks, gráficos, white papers, etc.) e levar seus clientes em potencial a preencher formulários. Conforme você organiza seus ativos de marketing e vendas existentes, mantenha as coisas em ordem com as ferramentas de gerenciamento de projetos .

Exemplos de teste A / B

O teste A / B usa dados para determinar o melhor desempenho em um site, e-mail ou outros ativos de marketing digital. Em sua forma mais simples, um comerciante criará duas versões de um ativo. Quando ambas as variações estão ativas, os profissionais de marketing analisam os resultados, como taxas de envio, taxas de abertura, etc. para ver qual versão teve melhor desempenho.

Aqui estão alguns exemplos do que você pode testar A / B em seu site industrial ou materiais de marketing:

  • Comprimento da cópia
  • Imagens
  • Assunto
  • Cores
  • Localização do formulário

Falando sobre a localização do formulário, ajudamos a Engineering Specialties, Inc. a testar a localização de um formulário em uma página de destino “Fale conosco”. Especificamente, queríamos ver como o alinhamento do formulário à esquerda ou à direita afetaria as taxas de conversão e de rejeição. Confira os resultados aqui: Formulários alinhados à esquerda e à direita nas páginas de destino .

Mas e se você precisar criar mais conteúdo? Aqui estão 9 exemplos de marketing de conteúdo que podem impulsionar sua estratégia de marketing de entrada.

Etapa 5: Obtenha mais tráfego para seu site

Agora que você configurou tudo, vamos obter mais atenção sobre seu conteúdo – e obter mais clientes em potencial para sua equipe de vendas ligar. O marketing digital é uma rede de táticas que inclui PPC, SEO, conteúdo, blog, mídia social e e-mail – cada estratégia apoiando as outras e trabalhando em conjunto para reunir leads valiosos.

Embora cada um desses canais exija consideração individual cuidadosa e desenvolvimento de conteúdo , existem algumas práticas recomendadas que você pode aproveitar para fazer sua campanha decolar e começar a capturar informações do visitante.

Páginas online de perfil da empresa
Os usuários online adoram deixar comentários no Google quando têm um ótimo atendimento ao cliente. Certifique-se de que seu perfil do Google Meu Negócio esteja atualizado e tenha todas as informações relevantes da sua empresa para que novos compradores entrem em contato com você e deixem comentários. Um Perfil de Empresa ajudará a aumentar suas chances de ser encontrado online – além disso, uma alta classificação do cliente aumentará suas chances de realmente ser contatado!

Da mesma forma, o perfil da empresa Thomasnet.com com um link para o seu site aumentará seus RFQs de engenheiros qualificados, profissionais de compras e gerentes de MRO. A cada segundo, um comprador pesquisa suprimentos e serviços industriais, portanto, certifique-se de que o perfil da sua empresa tenha todas as informações necessárias que ele procura, como um catálogo completo de produtos, suas certificações e programas de diversidade de fornecedores.

Utilize publicidade paga como PPC
Você tem orçamento para investir em seus esforços de marketing? O Pay-Per-Click pode ser uma ótima opção para você. A publicidade paga permite que você segmente públicos específicos com base em interesses e intenções. A publicidade paga pode potencialmente fornecer o tráfego mais qualificado e leva ao seu site, se implementada corretamente.

Otimização de mecanismos de pesquisa (SEO)
A otimização de mecanismos de pesquisa ou SEO não trata de soluções rápidas para classificar no Google. Uma boa estratégia de SEO leva tempo e requer refinamento ao longo de semanas, meses e até anos. Escolha uma palavra-chave primária para se concentrar em cada página de destino. Coloque essa palavra-chave em seu cabeçalho e subtítulo e dentro do conteúdo do corpo, URL da página e texto alternativo da imagem.

Com uma estratégia de SEO consistente e focada em palavras-chave, a Renown Electric elevou sua página de produtos ” Vertima Balance ” à primeira posição do Google – superando até mesmo a página inicial do próprio site da Vertima. A equipe da Thomas Marketing Services ajudou a fortalecer a estratégia de SEO da Renown, reforçando os métodos de vinculação internos e externos.

Ferramentas como ahrefs ou moz são ótimas para fazer essa pesquisa de palavras-chave, mas aqui estão os princípios básicos de SEO para fabricantes, se você for novo no jogo.

Blogging
As empresas que fazem blogs várias vezes por mês com CTAs proeminentes e hiperlinks para páginas de destino podem ver um aumento significativo no volume de leads. Além disso, o conteúdo já está ao seu alcance – seus folhetos, portfólios e outros materiais existentes são fontes excelentes para novos tópicos de blog.

Atualizando consistentemente o material antigo do blog e criando um novo conteúdo de formato longo em seu blog, você pode ajudar a maximizar os esforços de SEO de sua empresa. Ao mostrar sua experiência e escrever conteúdo que os mecanismos de pesquisa como o Google consideram valioso, você aumenta suas chances de se classificar em uma posição superior nas SERPs, páginas de resultados dos mecanismos de pesquisa. Isso é exatamente o que a Air Innovations fez com sua base de conhecimento.

As inovações aéreas criaram uma Base de Conhecimento (semelhante a um blog) para apresentar a empresa como uma líder de pensamento nos setores que atende, ao mesmo tempo que fornece conteúdo de alta qualidade para clientes potenciais. Com a ajuda de um pouco de backlink de Thomasnet.com, seu post, ” Negative and Positive Pressure Rooms 101 “, foi capaz de ganhar um lugar como um “Snippet em destaque”, para a palavra-chave de cauda longa, “pressão positiva vs. negativa, “e melhorar a visibilidade do site da Air Innovations.

Marketing de mídia social
Acredite ou não, muitos de seus clientes em potencial já estão no Twitter e no LinkedIn, prontos para interagir com você. Use tweets, hashtags e fóruns de discussão para criar conexões humanas com seus clientes em potencial e familiarizar-se com o diálogo em seu setor. A mídia social é uma ótima ferramenta para construir uma comunidade. Aqui estão 4 etapas para aumentar seu público de mídia social .

Marketing de email
Enviar aos clientes potenciais ofertas valiosas, como descontos e conteúdo educacional, e dar-lhes a opção de compartilhá-los com um colega, é uma ótima maneira de alcançar novos clientes potenciais.

Mas o que você faz se sua lista de contatos não estiver cheia dos compradores que você precisa alcançar? Uma ótima opção para aumentar o tráfego do seu site é utilizar as opções de publicidade do boletim informativo industrial . A publicidade em boletins informativos permite que você promova seu ótimo conteúdo no boletim informativo diário, semanal ou mensal de outra pessoa e filtre com base no público que deseja alcançar.

Todas essas táticas podem ser turbinadas, combinando-as com as tendências e o conhecimento do setor. E a Thomasnet tem a visão e os dados do setor para potencializar os resultados. Com mais de 1 milhão de compradores registrados na plataforma, não é de se admirar por que tantas empresas de manufatura e industriais B2B listam seus negócios gratuitamente para serem vistos pelo público certo.

Precisa de algumas dicas, truques e ideias para gerar leads industriais? Aqui estão 32 maneiras de gerar leads .

Etapa 6: colabore com o seu marketing industrial com vendas

Por mais que você tenha trabalhado para chegar lá, seu trabalho não estará concluído depois que você conseguir os leads; sua equipe de vendas ainda precisa fechá-los. Você precisa de feedback sobre os leads e provavelmente gostaria de acalmar sua curiosidade sobre como eles estão avançando no funil de vendas.

Gerenciar seus leads torna-se infinitamente mais fácil ao usar uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para manter sua crescente lista de contatos organizada. Com um CRM, sua equipe pode avaliar novos clientes potenciais por meio de um sistema de pontuação, enviar emails rastreados e fazer ligações para os leads mais qualificados.

No mínimo, certifique-se de que suas equipes se comuniquem com regularidade e clareza sobre suas novas estratégias online. Como alternativa, se você estiver trabalhando com uma agência de marketing, certifique-se de que ela não o deixe no escuro sobre como estão suas campanhas e quais melhorias estão sendo feitas. É crucial fechar o ciclo para um marketing eficaz entender quais iniciativas e táticas têm mais sucesso em atrair novos clientes.

Complemente seus métodos tradicionais de crescimento com marketing industrial

Não fique preso ao seu processo antigo. Ficar à frente da concorrência não significa apenas otimizar a eficiência no chão de fábrica. Também existem oportunidades de crescimento nos departamentos de marketing e vendas.

Precisa de mais informações sobre como você pode complementar suas táticas de vendas tradicionais com as etapas acima? Solicite nosso exame de saúde digital gratuito, onde forneceremos seus detalhes sobre como exatamente você pode promover seu negócio industrial, produtos e serviços online para mais compradores.

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